Por: Caroline Miltersteiner

Nos últimos anos, temos notado um grande crescimento do mercado do marketing para os mecanismos de busca (ou Search Marketing) no Brasil. Seja na busca orgânica (SEO), seja em espaços pagos (Links Patrocinados), a tendência de criação de estratégias a partir de palavras-chave tem muito a ensinar a todos os outros setores de comunicação e marketing sobre como conversar com o público.

Explico: um projeto de SEO ou Links Patrocinados parte de um ponto em comum, que é a definição de estratégias através de termos relacionados à empresa e seu negócio que serão utilizados nas buscas. Ao trabalhar um grupo de palavras-chave com uma relação contextual entre si, fica muito mais fácil produzir um conteúdo relacionado e de qualidade para quem realmente interessa ao anunciante. Em outras palavras, a antiga idéia da publicidade em definir um conceito e criar uma nuvem de idéias relacionadas em torno deste conceito toma, hoje, uma força incomparável.

Ainda no âmbito da busca, percebemos um amadurecimento por parte de todos que a utilizam, pois as consultas aos mecanismos são cada vez mais específicas. Se há 4 anos, uma busca poderia ter só a palavra “hotel”, já vemos quem pesquise por “reserva de pacote de fim de semana em hotel rio de janeiro em copacabana”. Ou seja, se há algum tempo atrás, posicionar-se apenas como hotel até poderia bastar, devido à menor concorrência e demanda, hoje é preciso expressar-se exatamente como você é.

Para isso, temos algumas dicas para que sua empresa olhe com a atenção devida ao conteúdo produzido – não só no website, mas em toda a comunicação – e entenda quais são as melhores formas de fazê-lo atingir e conquistar seus potenciais consumidores.

1. Mostre que você é único

Existe um conceito na publicidade, cunhado pelo americano Rosser Reeves, que se chama unique selling proposition – ou proposta única de venda. De acordo com Reeves, cada produto deve ter um posicionamento definido, e não tentar atingir diversos diferentes alvos usando conceitos diferentes. Com planejamento e estudo, é possível encontrar o que você tem e os outros não.

Ao viajar a São Paulo para uma curta estadia, um hóspede se confronta com centenas de opções, todas anunciadas como a melhor hospedagem na cidade. Mas se todos praticam o mesmo discurso, como ele tomará a decisão? É ai que entra a proposta única de venda. Ao posicionar-se como um “Hotel em São Paulo, na Av. Paulista, com wi-fi e café-da-manhã cortesia no apartamento”, a empresa diferencia-se de todas as outras que vendem-se apenas como um “Hotel em São Paulo”. A proposta deve ser a essência de seu negócio.

Veja algumas perguntas que você pode fazer para definir a proposta única de venda:
- Qual meu principal público-alvo
- Quais os 3 maiores benefícios que ofereço aos meus clientes?
- A qual carência do meu mercado posso atender (ou já atendo)?

- O que pode despertar o desejo por meu produto/serviço?

Ex.: “Ao viajar para São Paulo, preocupe-se apenas com seus negócios. Todo o resto já está em seu apartamento.”
No hotel XX, você poderá usar nossa internet sem-fio enquanto se prepara para sua reunião ou evento com nosso delicioso café-da-manhã cortesia no apartamento!

Veja mais dicas aqui.

2. Diga coisas relevantes a quem você quer conquistar

Após definir a proposta única de seu negócio, você deve pensar em como transmiti-la ao seu público. Neste artigo, há uma tendência às ações on-line e websites, mas as premissas assumidas são semelhantes tanto para a comunicação on-line com off-line.

Com a proposta de venda em mente, é possível determinar qual o principal público-alvo de seu produto ou serviço, e a partir daí planejar conteúdo relevante em torno da soma serviço prestado + diferenciais + público-alvo.

Aqui no site da Pmweb, que tem como público-alvo gerentes e os setores de marketing para hotéis e resorts, produzimos notícias e artigos referentes às áreas de contato entre a empresa e seu público: turismo, hotelaria, ações on-line, marketing digital, search marketing e estratégias para o marketing na hotelaria.

A forma como o conteúdo será publicado não é a mais importante. Você pode criar uma página especial de dicas de viagem para empresários, ligando-a a uma seção de uma revista de negócios, agir em portais de notícias e milhares de outras ações. O importante é decidir o que norteará isto, que conteúdo será tratado e com que objetivo. Quando se pensa primeiro no conteúdo, encontrar suportes para propagá-lo e fazer com que sua empresa seja vista fica muito fácil.

3. Não tente enganar seu público

Se a sua diária custa R$ 79, então seu hotel não é de luxo. Esteja atento aos diferenciais reais de sua empresa, e fuja de conceitos que podem ser criativos, mas nada têm a ver com ela.

Uma vez que você definir sua proposta de venda, não caminhe jamais para o sentido oposto: talvez seu produto não seja dotado de requinte e originalidade, mas isto pode torná-lo popular a partir do momento em que você priorizar o preço. Ou então, seu serviço pode ser caro e voltado para apenas algum segmento: suas ações podem não atingir milhões de pessoas, mas com a informação certa você terá um enorme potencial de conversão.

A mensagem é o meio

De tudo isso, a lição que fica é a seguinte: não importa tanto a forma como você estabelecerá uma conversa com seu público, desde que ela tenha assunto e o interesse. Você pode investir em seu website e ações que tragam pessoas a ele, mas de nada este esforço valerá se seu discurso for vazio.

Por isso, é mais do que urgente pensar no que seu produto ou serviço tem de mais rico e no que você quer dizer para seu consumidor quando captar sua atenção. Em um cenário de altíssima concorrência, mostrar seu diferencial fará com que você destaque-se na multidão – e isto funciona!